家用汽车购买心理因素,买车的心理因素

1.购买家用汽车的主要原因及其影响因素分析

有关于销售人员必读的11种车主消费心理

　一个聪明的销售顾问应该知道客户的消费心理，然后在销售中对症下药，征服客户。归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种。

　 一、求实心理

　这是顾客普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外型的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点，他们在挑选商品时认真、仔细。

　 二、求美心理

　爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选时，特别注重产品本身的造型美、色彩美，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

　 三、求新心理

　求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理。客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满足。求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表现出对新产品有独特的爱好。

　追新求异是人的普遍心理和行为，满足客户的求新心理也是推销员所进行推销工作的一个重点。求新心理的利用主要是针对追求新异的客户。当然每一个客户都不同程度地追求新异，因此求新心理可以普遍利用。

　 四、求利心理

　这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。

　客户有求利心理的主要原因有：

　1、经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想。这种状况和思想在我国普遍存在，它要求用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报;

　2、是习惯性购买。由于以往过着相当清贫的生活，因此对产品的要求也相当低，只要产品价格最低，产品质量都是很无所谓的事情。抱有这种心理的客户对产品的惟一要求就是绝对要便宜。但是往往是这类客户花了最多的钱，却没有买到理想的商品。

　 五、求名心理

　求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品。

　在客户眼中，名牌代表标准，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位。客户往往会为了追求产品的质量保证，或者为了弥补自己产品知识的不足而选购名牌产品。当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔绰或者显示自己与众不同的身份和地位，以求得到心理上的满足。

　具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住行使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。

　 六、从众心理

　客户的从众心理是指，客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致的购买行为。

　从客户的主观因素方面考虑，主要原因有：

　1、客户本人的性格。如果是个意志薄弱型和顺从型性格的客户，他的从众心理会很强;

　2、客户产品知识的缺乏导致的自信心不足;

　3、是客户从利益角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好处，不可能多数人都判断失误，即使上当，也是一起上当，以求得心理上的平衡。

　 七、偏好心理

　这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一品牌或某一车型。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也比较稳定，具有经常性和持续性的特点。

　 八、自尊心理

　有这种心理的顾客，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进店，一见销售顾问的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的店去买。

　 九、疑虑心理

　这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当”、“吃亏”。他们在购买物品的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子的疑虑。因此，反复向销售顾问询问，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。

　 十、安全心理

　有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求必须能确保安全，质量和安全性不能出任何问题。因此，非常重视汽车的质保期，有无瑕疵，电器有无漏电现象等。在销售顾问解说后，才能放心地购买。

　 十一、隐秘心理

　有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。青年购买和性有关的商品时常有这种情况。

　老人心理年龄年轻可能会更长寿

　您觉得自己的年龄是多大？对老年人来说，答案也许能在某种程度上预测他们活多久。英国伦敦大学学院一项新研究发现，心理年龄比实际年龄年轻的老年人通常活得更久。?——.com

　研究人员15日在《美国医学会杂志·内科学卷》上报告说，心理年龄反映出老年人对今后的'健康状况、生理极限和幸福程度的自我评估，而自我感觉比实际年龄年轻的人可能死亡风险相对较低。为证实这一假设，他们对一项涉及近6500名老年人的研究收集的数据进行了分析。——

　这些老人的平均生理年龄为65．8岁，其中近70％的老年人心理年龄比实际年龄小3岁或更多，约25％的老年人心理年龄和实际年龄差不多，近5％的人心理年龄比实际年龄大1岁或更多。

　在平均99个月的跟踪研究期间，心理年龄年轻的老人死亡率是14．3％，心理年龄和实际年龄差不多的老人死亡率是18．5％，而心理年龄大于实际年龄的老人这一数字是24．6％。

　在考虑了基准健康状况、身体残疾和健康行为等影响因素后，研究人员发现，相比自我感觉比实际年龄小的老人，自我感觉比实际年龄大的老人死亡风险要高出41％。

　研究人员在论文中写道：“自我感觉比实际年龄大是一个显著且独立的死亡风险预测指标……对不同死因的分析发现，自我感觉的年龄和心血管死亡之间存在强有力的联系，但自我感觉的年龄和癌症死亡之间没有联系。”

　研究人员还说，尽管心理年龄和死亡风险关联背后的机制值得进一步调查，但心理年龄是可以通过主动干预而改变的，可有针对性地鼓励自我感觉比实际年龄大的老人以积极的行为方式与态度面对老年生活。

　4类死性不改的花心男

　陈冠希与台湾女友洪文安(Ann)交往2年多，两人感情甜蜜，还不时在网上晒恩爱，陈冠希更将Ann视为结婚对象，屡传好事近。不过今有港媒报道，34岁陈冠希玩性不改，惨遭Ann抓包偷吃证据，在半个月前已分手。陈冠希与Ann惊传分手，据港媒报道，两人情变有迹可循，例如以往Ann都会陪在陈冠希身旁，此次陈冠希返港却不见女友身影，Ann微博除了取消陈冠希关注，更将照片全数删除，连instagram设定都从公开改私人，摆明是想跟陈冠希切割，更有粉丝闻讯跑去Ann微博留言，请求她别分手。——

　甚至有周刊爆料，上个月陈冠希过34岁生日，小俩口特地飞去日本庆生，谁知道回来时竟被Ann发现陈冠希手中跟其他妹的暧昧对话，惊觉男友竟背着自己与小三偷偷见面，关系并不单纯。

　男友出轨让Ann大受打击，认为一直以来信任陈冠希的她好傻好天真，原来自己一直被蒙骗在鼓里，当下决定慧剑斩情丝，斩断与陈冠希的2年情。

　沉迷于爱情中容易让人看不清事实的真相，特别是当你被他迷得晕头转向的时候，完全看不出他的真实心理是怎样的。男人是否是花心到根本停不下来的人，可从下面四种类型来判断。

　 一、浪子型的男人情绪如风

　浪子型的男人，有风度，谈吐风趣，懂得应付场面的礼仪，学问广博，装扮入时，并擅长捉摸女人的心理。你不喜欢热闹的时候他会带你到海边散步，当你讨厌看流行**时，他又会带你去听一场音乐会，诸如此类的表现，令你不自觉地由心底里喜欢他。但是，这类男人在爱情上有一个致命的弱点，就在于他的喜新厌旧心理。他喜欢不断追求刺激，否则就会窒息。因此，这种男人很容易伤害女人，不值得刻意追求。

　 二、精力充沛易花心

　通常男性对于未知或全新的事物，好奇心比较强烈，而且在面对这些事物时，也不像女性那样容易感到不安。相反，他们往往会去积极地进行探索，想要了解其真正的内容。说极端一点，男人是为了追求刺激才到舞场、酒家去寻欢作乐的。而在男人当中，对各种新奇事物心存浓厚兴趣的人，在嗜好方面较普通人更为广泛。看到这种男人，女性特别容易心动，因而这种男人将来拈花惹草的可能性就较大。?

　 三、既说又做型

　这种类型的男人大概占到所有男人的30-40%。应该说这种男人满足了女人想和他发生性关系所要求的条件。他们个人条件(地位，相貌，个人素质，头脑，言谈举止等)非常不错，很容易打动女人的芳心。他们有一个共同的特点就是：由于他们自身的条件很好，容易在同伴面前显示自己的各种能力，这包括有多少情人等。俗话说的好：好事不出门，坏事传千里。其行为很快会传到他们女人的耳朵里，容易被女友识破。这对她们不见得是件坏事，可以引起她们的注意早点采取预防措施。只要你不在乎他的一次出轨，感情就仍然可以维持。

　 四、不说光做型

　这种类型的男人占10%左右，具备女性青睐的条件。但他们相对狡猾，做事滴水不漏。自己的女人一直认为其男人是好男人从不设防，直到东窗事发，后悔莫及。

　心理因素是性福关键 如何使吸引力永不衰退

　婚前花前月下的卿卿我我，如胶似漆；婚后更是柔情似水，甜甜蜜蜜。但在蜜月以后，由于从陶醉的幻想生活中回到了现实，产生一定的心理疲劳感，失落感和空虚感。两个结合组成家庭，互相间有了某些约束，再加上偶像的破灭，对新生活的不知所措，经济观点的分歧，缺点的不断暴露，性生活的不和谐，单调的生活及家庭人际关系的复杂性等，矛盾油然而生，冲淡了蜜月中的激情，引起了婚后心理失调。

　为了使婚姻更加美满，就需要从各方面施展技巧。及时进行心理调整，使夫妻间的“吸引力”永不衰退。

　1、坦诚相处爱是一种使人奋发向上的力量，夫妻间首先是双方思想上和感情上的一种和谐，是心理活动上的一种互相补偿，这样双方才能产生一种温暖、协调的健康心理。因此，夫妻间应坦诚相处，做到互敬互爱，相互关照，这样比赠送礼物更令人高兴。

　2、经常交流夫妻间要经常坐下来交换意见，沟通思想，把自己心中的欢乐与苦衷倾诉出来。特别是在逆境的时候，最需要的就是亲人的慰藉。一句同情的话语，一个鼓舞的眼神，都会减轻对方心理压力，增强战胜困难的信心和力量，正真做到患难之中见真情。

　3、尊重对方的个性特征一对夫妇，即使是青梅竹马，仍有各自的性格特征。有的丈夫生性爱动，在外闯荡多年，在家呆不住。而妻子生性爱静，社交面窄，希望丈夫终日在家陪着她。每次丈夫兴尽归来，妻子一脸不高兴，有时还使点小性子，做丈夫的如果受不了，就可能发生争吵。一个善解人意的妻子或丈夫，应该尊重对方的个性特征，不要把自己的意志强加给对方，要给对方保留一定的自由空间，允许对方有自己的社交圈子。这样，婚姻就不是一种禁锢，而是既要充分发挥各自的个性特征，又是互相依恋的温馨之家。

　4、学会忍耐夫妻间要学会忍耐，契可夫说过：“婚后生活中最重要的事就是忍耐。”当对方发脾气或发出挑衅信号时，最好采取忍耐和避开的方式，或设身处地地了解其原因，以帮助解脱，而不要受对方情绪的影响，使自己处于情绪恶劣状态。

　5、主动承担家务结婚以后，需要共同协商的大事是有的，但更多的是柴米油盐的日常琐事。夫妻关系的平等交往表现在家务的共同分担上，主动承担家务的一部分，是丈夫爱护妻子、妻子体贴丈夫的具体表现。如果需要对方出力的时候，最好把指令式的“你来做”换成亲切的“帮帮忙”。

　6、感化对方用自己的温情使对方得到感化。比如下雨天，丈夫主动打伞去车站迎接妻子；丈夫灯下夜读或写作，妻子悄悄送上一杯热茶、热奶。这种增进感情的做法，往往会使对方怨气顿消。

　7、暗示法如果矛盾的起因确实是自己的过错所致，不妨第二天去更正，以向对方示意自己让步，并表示歉意。

　8、耐心听取对方倾诉当对方倾诉某些事情或征求意见时，要耐心听下去，切忌不耐烦或答非所问，不要打断对方的谈话，也不要以通牒式的语气教训对方。

　9、不挑毛病每个人都有足之处，不要以挖苦的方式“挑毛病”，有客人在场更不要这样，不给对方难堪，如果对方确实有缺点和失误，还是耐心说服的好。

　10、不提过去过去各自有的恋爱史不要再旧事重提，信件等应毁掉，以免节外生枝。

　11、幽默法在适当的时候，恰到好处地开个玩笑，很自然地做个滑稽动作，用笑声打破紧张气氛，转移不良情绪。

　12、过好性生活生活是男女生理上的一种需求，这种需求是自然的、合理的。夫妻性生活和谐必须以感情的融洽为基础。要互相谅解，互相鼓励，特别是性生活不和谐时，不应焦虑和埋怨，不要忽视性生活的兴奋期和消退期，应力求使双方同步达到性高潮，夫妻过性生活要自始而终地在含情脉脉的气氛中进行，使双方感到温馨、甜蜜、快乐、满意。

　 心理因素是“性福”的关键

　人们往往过于看重性爱中的技巧，一旦发现“不行”，也习惯归罪于自己或对方生理上的问题，并通过各种途径改善自己的体力表现。很多时候，他们把力气用错了地方。

　国内一组有628人参与的ed（勃起功能障碍）患者病因分类研究表明，心理性问题占39%。专家介绍说，在男性ed患者中，紧张、压力、抑郁、焦虑以及夫妻感情不和等，都是普遍存在的情况，其实，他们生理上完全没有问题。专家在门诊中曾遇到过这样的例子：一位40岁左右的患者发现自己在性爱中屡屡“败阵”，再加上太太的一些抱怨，“不举”就成了他的噩梦。但同时，他发现在自慰时，自己完全可以“再显雄风”。后来就医才明白，ed完全是心理问题所致。

　对女性来说，心理因素的重要性更甚。据临床统计数字表明，女性患性功能障碍者是男性的3倍。其中，性冷淡、性唤起困难、阴道痉挛等都和心理有关。专家指出，女性大多感性，情感上出现裂缝、对自己体型不自信、生活工作压力过大、焦虑，都可能让她们对性爱失去兴趣。

　从年龄上看，中青年人性爱的一大“杀手”显然是工作。一个关于“无性婚姻”产生原因的调查显示，因工作压力太大而缺少性爱的占33.4%。“很多中青年人由于生存压力大，导致焦虑、抑郁等，根本不会有时间和精力享受性爱。”专家说。

　老年人认为，性爱是年轻人的事，或担心自己性功能减退而回避性爱。如果长时间没有受到性刺激，各种性功能障碍问题可能会进一步加重。

　当恋情趋于平淡，新鲜感开始消失时，心理因素的重要性就显现出来，它完全可以让婚姻和性爱关系日久弥新。专?家指出，沟通是解决性爱中很多问题的最佳途径。因此，当发现丈夫“雄风不再”或妻子“静如止水”时，千万不能发牢骚，或用冷言冷语加以讽刺。你只需告诉对方“我的感觉很好，但还可以更好些。”这样一来，他的自信心就会增强，而且会感激你的体贴。对老年人来说，除实质性的性爱外，接吻、拥抱，同样是很好的亲密手段。此外，由于女性在性爱中往往处于被动，也常会因为一味迁就伴侣，丧失了自己享受性爱的过程，从而导致性冷淡等。专家认为，女性完全可以坦诚地告诉伴侣，“我不喜欢这种方式”，否则他还以为你很享受。

　徐凯文语录

　语录一：

　1、移情就是过去情感记忆的重演和再现；2、在关系中受到的伤害在关系中修复；3、何时会失恋自杀？当他/她失去的这一段感情是其生命中唯一的关系时；4、学龄前幼儿父母离开两周以上？请存好日后做心理治疗的钱；5、一个人的底气来自于与父母稳定良好的关系纽带。——

　语录二：

　1、自杀缘于绝望，绝望缘于孤独；绝望解药是希望，孤独解药是安全的依恋关系；2、即使一手烂牌一身创伤的来访者也一定有积极的内在力量；3、标准设置下心理治疗提供的养育环境能使来访者稳定下来；4、我们无法改变来访者的过去，但能改变他的现在和将来。

　语录三：

　1、变化即压力，包括好的变化。2、自杀是不必要的选择，只是人在认知狭隘和极端情绪下的错误选择，没有谁是非死不可的。3、所有的自由、人权、民主都建立在“生命权”的基础上。人没有自杀的绝对自由。公共安全受到威胁的开始，就是个人自由结束的时候。

　语录四：

　1、危机干预就和儿科急诊一样，第一步永远是准确的评估。2、你不敢直视死亡，就无法挽救生命。3、精神科医生的本领是看出毛病，心理师的本领是找出资源。不被来访者地绝望投射性认同。4、在治疗中最大的阻抗不是来自于来访者，而是治疗师。

　5招让心仪的他主动追你

　都说男追女隔层山，女追男隔层纱。但是这层纱怎么捅破，在男人眼中意味着什么也很难说。作为女人，还是很享受男人追求的感觉的。如果他还没什么感觉，那你就做一些能引起他感觉的事。让他意识到，他喜欢上你了，他要光明正大地拥有你。这样，他就会行动了。?——.com

　女人先于男人喜欢上对方，这是好事？坏事？你已经沉浸在爱河里，他好像好毫无知觉，难道你要放下女性的矜持，主动倒追吗？如何让喜欢的他主动追你？爱情反间计告诉你。——

　5招让你喜欢的男人追求你，是追求的最高境界。爱情反间计中，女人无声无息就掌握住男人的所有特征，抓住其弱点，对症下药，只需5招即可让男人心甘情愿倒追你。

　 其一，展示不一样的你。

　人常道“鹤立鸡群”，鹤立鸡群表面上展示的是一种静止的状态，其实却蕴含着一种静态下的发展和变化。说到底，你得让他感觉到你就是鸡群中的那只鹤，只有这样他才会注意到你，才会愿意靠近你。当然，鹤与鸡的区别并不仅仅单纯只是外表上的高矮和毛色上的不一样，它们不同的地方其实有很多，关键就在于你有没有这个心，去向你的目标人展示一个与众不同的你，而且这种与众不同必须是优越于这个群体，同时又极容易让他识别和认可的。

　所以，我们建议你，你得通过你现有的这个网络平台，了解他喜欢女人什么样的装扮，如：发型、衣服款式和香型等等，当然切忌因为他的喜好把自己装扮得不伦不类，最起码得过了自己这一关才行，务必大方得体，只不过在颜色和款式上不妨可以追求上位一点。

　 其二，故意露出一些破绽。

　苍蝇不叮无缝的蛋，尽管你不是那只臭蛋，他也不是那只喜欢闻臭的苍蝇，但比喻糙道理却不糙。无论如何，你得给他一条缝，让他从这条缝望得到黎明的曙光，没有必要老是把自己裹得严严实实的，摆出一副无欲则刚的姿态。

　所以，你不妨在和他聊天过程中，无意而又无辜地透露出你和他离得很近(这个需要你善于引导，善于抓住机会，做到适可而止)，或者是通过“忽视了一些细节”让他经过逻辑推理而得出你对他也是有好感的。甚至在必要的时候，你还可以让他知道你认识他的那位大学同学等等。当然，这一步是具有一定风险性的，在真假和细节之间往往难于把握分寸，这就要求你必须有点天赋，同时切忌再怎么露破绽，都不要少了你的“真诚”。

　 其三，充分利用手上资源。

　一般来说，根据你们之间的情况，你可以用的资源至少有：其一，每周至少两次的电梯相遇，如何让这两次变成更多次，或者是提高这两次的有效性，这是你应该思考的一个重要点；其二，你的同单位师兄，就是他大学时候的同学，如何发挥此人在中间的媒介作用，或许会成为你们之间发展的关键点。

　当然聪明的女人并不仅仅只是让此人充当一个传话筒，而是让他去主动有成就感地当起间谍和密码破译机；其三，你和他之间有着良好的网络沟通平台，并且已经进展得很不错，如何让它发挥更大的作用，如何把握他的心理动向，或许这个是你应该掌握的关键资源。

　 其四，欲擒故纵，行色分离。

　如果他找机会靠近你，千万别以为你就快成功了。因为男人和女人是不一样的，当一个女人若是主动靠近一个男人，其多半是有点喜欢这个男人，而对于一个男人?来说或许才是刚刚开始注意到了你。所以，你这个时候还是有必要保持适度的矜持，不要轻易通过行动表明你的态度，可以以一种沉默，但是若即若离的态度去对待。

　另外一方面，你却应该继续秉持你那“给台阶”的策略，做到行色分离，即在行动和表情上做出一定的差别。一方面，在行动上保持克制，静观其变。另一方面，在表情上要继续表现出期待和友好。如果你真的能把这些把握好的话，就能一定程度上加速对方的“咬钩”。

　 其五，见机行事，多发轮子。

　有很多男人在追求女人的时候，总是苦于没有更好的机会，这一方面是由于男人经验不足，另一方面却也反应出了女方的态度。若是一个女人对一个男人有点好感，或者是可以默认对方的追求的话，她多半会适度向对方发出一些轮子的。然而，这些轮子到底该怎么发，如何发才能让对方更容易接住，也就成为了女人发轮子的一个巨大学问了。发轮子要自然，要识时务，要能见机行事，要保证渠道的畅通。如果能这几点都具备了，那么这些轮子发送成功的机率就会大大提高。

　比如有几种可能：如果你能通过一些隐蔽途径知道，他在某个时候会去某个地方，你不妨无意向他透露你可能会在某个时候去某个地方办点什么事；当他心情不好的时候，你不妨也在他可以看到的地方，通过微博、QQ签名，或者是一些其他途径，自然表达你也同样不好的心情；针对他某些精通的领域，流露出你的不足和需?要帮助等等。甚至，你还不妨用用电视剧上常用的伎俩，在没有旁人的时候，“不小心扭了一下脚”，站不起来，需要他的帮助，或者是送你上医院（哈哈，此招有点烂）。

　女人“追”男人，是要懂得策略的，穷追猛打反倒只能把你的“白马王子”吓得骑上“白马”疯狂逃窜，离你越来越远。学会一些如何让男人倒追你的技巧却是非常有必要的。

　都说男追女隔层山，女追男隔层纱。但是这层纱怎么捅破，在男人眼中意味着什么也很难说。作为女人，还是很享受男人追求的感觉的。如果他还没什么感觉，那你就做一些能引起他感觉的事。让他意识到，他喜欢上你了，他要光明正大地拥有你。这样，他就会行动了。

　如果你感觉他也有意思，但是他迟迟没有行动呢？那说明，他还不够爱你，或者他享受被人追的感觉。

购买家用汽车的主要原因及其影响因素分析

这些因素可以分为：心理因素、经济因素、社会文化因素等，这些因素属于不同层次的，对他们的影响程度也会有所不同。

预期是人们对于某一经济活动未来变动趋势的预测和判断，如果消费者预测价格会涨，就会刺激其提前购买。

主要优势：

替代品的价格。所谓替代评，是指相互替代商品之间某一种商品价格提高，消费者会把需求转向可以替代的商品上，从而是替代品的需求增肌。

互补品的价格。互补品是指使用价值上必须相互补充才能满足人们某种需求的商品，如汽车和汽油，家用电器和电等。某一种商品价格上升，会引起需求量下降，也会引起互补品需求量下降。

我们都知道一百多年的汽车业发展历史,汽车已由几个人的业余爱好发展成为人人都想拥有的现代化交通工具,全球汽车的销量很快达到惊人的每年上万亿美元汽车工业是世界经济的支柱产业之一。汽车市场已成为最大的高档消费品市场，过去的20世纪，没有任何一种工业品能像汽车这样渗透到社会大众生活的各个层面。它不仅紧紧伴随人类工业的发展，影响了人类整个社会的经济结构和发展速度。而且还以其技术和产品的不断更新彻底改变和提高了人们的生活方式和生活质量。作为汽车生产厂家，所追求的是，不管顾客什么时候买车，在哪里买车，都要买你的牌子的汽车；作为一位汽车销售商目的是，无论顾客买什么牌子的汽车，都要到你这里来买。这便是研究家用汽车购买行为所要达到的境界。分析家居民购买家用汽车的行为，主要意义在于：（1）研究居民家用汽车购买行为可以指导设计新产品和改进现有产品；多年来卖方市场使得汽车厂商少劳多获，养成了自大的习惯，不去努力迎合和深挖消费者的需求，使得推出的产品恰到消费者需求的好处，或俗称挠到消费者的“痒处”。国际上有许多成功的营销案例，丰田在其行业中后来居上就是因为采用市场渗透法来掌控全球消费者的不同需求，最后成功地超越老牌的竞争者。汽车市场的本地化特点，需要对消费者购买行为进行研究分析。（2）研究居民家用汽车购买行为可以有效地指导汽车经销商的市场策略，包括市场的细分、广告、商标的设计和价格、零售渠道等的确定。随 着消费者收入的不断提高以及企业逐渐减少对雇员交通工具的提供，私有车市场规模仍将扩大并且对整个汽车市场产生强劲的推动作用。汽车经销商们需要更多关注 潜在购买私有车的消费者，他们的购买行为具体情况成为汽车经销及生产厂家关注焦点，针对这一消费群的需要制定市场策略，更好地了解市场走势”，进而有针对性的进行广告宣传和市场销售活动。（3）研究居民家用汽车购买行为为政府部门制定保护消费者利益的政策和法律提供科学资料。居民购买家用汽车关注的问题如停车空间的问题？道路建设问题？以及贷款申请等等。都需要政府部门有针对性的去制定法律和政策！（4）了解消费行为的知识对消费者自己亦有好处，特别是有助于识别一些上当受骗的销售手段。汽车的销售和购买对一般的居民来说是件大事，其中涉及的范围和相关知识多样性。对自身需求和一般性消费群体行为的了解有助于，提高购买家用汽车的满意度。二、我国家用汽车的购买行为分析1、我国家用汽车发展需求现状1.1居民家用汽车消费快速增长，家用汽车消费高峰即将形成家 用汽车，作为居民家庭拥有率很低的一种高档耐用消费品，随着居民收入水平的不断提高和国家鼓励轿车进入居民家庭政策的出台，正在快速进入普通家庭。目前， 城镇居民的家电等家庭耐用消费品已基本饱和，城镇居民消费正在从千元级向万元级台阶迈进。经过几年的购买力积聚，汽车已成为消费需求趋势之一。 从近几年家用轿车的市场发展来看，我国家用汽车的平均拥有率目前约为1.7％，其中高收入家庭的汽车拥有率从1996年的6%上升到1999年的22%，中低收入家庭的汽车拥有率从1996年的1.2%和0.7%上升到1999年的3.7%和2.2%；从1990年到2000年的十年间，我国民用汽车中私人汽车拥有量由1990年的81.62万辆增加到2000年的625.73万辆，平均每年增长22.6％；到2001年为止，我国家用汽车拥有量年均增速达23％以上。近10年来，我国私人汽车的拥有量在以20％以上的速度增长。　　私人汽车拥有量占民用汽车的保有量比重迅速上升，说明我国汽车市场结构发生了根本性的变化，居民个人已经成为我国汽车市场的消费主体，居民个人汽车消费的快速增长，成为支持我国汽车工业发展的主要力量之一。自从1996年以来，增加的民用汽车中，家用汽车比重均高于57.7％，尤其是1999年，家用汽车增加量占全部民用汽车增加量的82.5％。近5年来，家用汽车拥有量占民用汽车的保有量比重平均每年上升2.4个百分点。据国家统计局城调总队对全国城市15万户居民家庭基本情况调查显示，城市居民每万人拥有轿车114辆。从1998年开始，我国个人购买汽车的比例已经超过50％，目前在一些大中城市已超过70％。2000年 由中国消费者协会与２０个大中城市的消费者协会联合进行了一份名为《家用轿车消费调查》，在调查对象中，３２．１％的消费者５年内有购买家用轿车的打算。 其中，准备在２００３年～２００５年购买的占７０．１％，且随着时间的推移，购买比例会逐渐增大。随着汽车保有量的增长速度加快，有关人士预测，到 ２００３年，一个让我国百姓轻松购车、轻松用车的汽车消费将会形成高峰。1.2我国家用汽车消费档次逐步提高据中国汽车市场调查研究会提供的一分调查报告，目前城市家庭购买汽车的价格档次比例最大的是10~13万元这一档车，也就是夏利左右的车型，占31%；其次是10~20万元的这一档次，包括捷达、富康等品牌，占17.5%。但是消费者表示，如果以后买车，它们的选择将集中在10~20万元的档次（占30%）。尽管一些小排量的经济型轿车的知名度较高，但是人们今后购买家用轿车的意向选择，几乎都集中在中高档轿车。1.3多项新政策出台左右车市一是2006年1月4日，我国强制取消对小排量汽车的限行政策，各地汽车生产商已纷纷宣布扩产。汽车生产厂家开始将注意力投向小排量汽车领域，并着手对企业的产能计划和销售计划进行调整，一些企业已将大量精力投入到了小排量汽车的研发领域。二是.新消费税实施，经国务院批准，财政部、国家税务总局已联合下发通知，规定自2006年4月1日起对我国现行消费税的税目、税率及相关政策进行调整。新消费税调整了小汽车税率结构，适当降低了小排量车的税率，而提高大排量汽车的 税率，体现了大排量多交税、小排量少交税。新消费税对乘用车(包括越野车)按排量大小分别适用六档税率：对排量小于1.5升(含1.5升)的，税率为 3%；1.5升以上至2.0升(含2.0升)的，税率为5%；2.0升以上至2.5升(含2.5升)的，税率为9%；2.5升以上至3.0升(含3.0 升)的，税率为12%；3.0升以上至4.0升(含4.0升)的，税率为15%；4.0升以上的，税率为20%。对中轻型商用客车统一适用5%税率。在新汽车消费税的影响下，国内小排量车价格纷纷走低，而以大排量车为主的进口车，则出现了不同程度的价格上涨。2、影响家用汽车购买的各种因素分析影响汽车私人消费市场购买行为的因素很多，主要包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素，如图1所示图1 影响汽车私人消费市场购买行为的因素2.1文化因素（1） 社会文化。从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和，它既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念、伦 理道德、风俗习惯、行为规范、宗教信仰等意识范畴。不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。因此社会文化因素对汽车消费者行为有着广泛的深刻影响。（2） 亚文化。亚文化又被视作“文化中的文化”，有种文化都由若干更小的文化组成，它为某种文化群体带来更明确的认同感和集体感。亚文化群体的成员不仅具有与主 流文化共同的价值观念，还具有自己独特的生活方式和行为规范。就汽车消费者购买行为而言，亚文化的影响更为直接和重要，有时甚至是根深蒂固的。（3）社会阶层。社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。很显然，一个人的社会地们不同，其价值取向也是不同的。2、社会因素汽车私人消费市场的购买行为也经常受到一系列社会因素的影响。这些因素主械有：参照群体、家庭、角色与地位。（1） 参照群体。参照群体是指对个人的态度具有直接或间接影响的群体。它可是一个团体组织，也可能是某几个人；可能是正式的群体，也可能是非正式的群体。参照群 体是人们效仿的对象和行动的指南，在缺乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以群体的标准为依据。比如，几个相处较好的朋友就可能会都买一品牌的轿车。（2） 家庭。家庭是以婚姻、血缘和有继承关系的成员为基础形成的一种社会单位。大部分的消费行为是以家庭为单位进行的，在一个典型的现代家庭中，作为家庭成员的 丈夫、妻子以及子女在购买决策中的角色各不相同。首先，夫妻二人购买决策权的大小取决于家庭生活习惯、内部分工、收入与受教育程度等。一般来说，在家庭的 购买活动中，丈夫与妻子的购买参与程度因所购汽车的车型及品牌不同而不同，子女的影响力也不容忽视。汽车企业及其市场营销人员应认真研究特定目标市场特定 目标市场的特定家庭模式，确定不同家庭成员在购买汽车产品中的影响力，并采取相应的措施来影响家庭成员的选择。（3） 角色与地位。角色是社会期望个人所承担的活动，每种角色都有相应的地位，它反映了社会对个人的综合评价。一个人在一生中会从属于许多群体，个人在群体中的 位置取决于个人的角色与地位。一个消费者同时又承担着多种不同的角色，并在特定的时间里具有特定的主导角色，每种色色都代表着不同的地位身份，并不同程度 地影响着其购买行为。3、个人因素消费者的购买行为还会受到个人因素的影响，具体体现在以下几个方面。（1） 年龄与生命周期阶段。从消费者个人的角度考察，消费者的购买行为与所处年龄密切相关。随着年龄的增加，人们对汽车产品的喜好也在改变。例如，年轻人汽车主 械注重汽车的动力及速度，而老年人购买汽车主械注重汽车的操纵方便性和驾驶安全性。从家庭角度考察，其生命同期的不同阶段也影响消费的消费选择。汽车只有 明确目标顾客所处的生命周期阶段，才能拟定适当的营销计划。