蔚来汽车的用户群体分析,蔚来汽车的购买人群分析

1.加速布局换电站，蔚来加高“护城河”丨车壹条

作为典型的”用户型企业“，蔚来似乎正在遭遇“信任危机”。

起因是关于终身免费换电政策的更改，早前蔚来宣布，从10月12日起，蔚来汽车正式调整终身免费换电权益。

调整后，原先的首任车主可享不限里程，不限次数的终身免费换电权益，变成首任车主每月前6次换电优惠，其中放弃首桩权益的用户，每月前6次换电免费；保留获已使用首桩权益的用户，每月前6次换电仅收取电费，免收服务费。

消息一出，立即在蔚来车主及广大吃瓜群众间引发热议，虽然蔚来团队及时在蔚来APP上针对用户质疑做了解答，但怀疑的种子一旦种下，就很难消除了。

自去年8月推出以来，终身免费换电政策就被蔚来车主看作是和终身免费质保齐平的蔚来两大服务“金字招牌”。

尤其终身免费换电政策推出时，正值蔚来最艰难的时刻，前脚蔚来创始人、董事长、CEO李斌才刚刚迫于资金压力宣布第二次裁员，后脚就推出了这条利好政策。

这就像我们小时候家里很穷，父母还说“再苦不能苦孩子”，尽自己所能让我们过上最好的日子，家里好不容易买次肉的时候，把肉全留给我们，还笑着说自己就喜欢吃青菜。

可想而知这件事在蔚来粉丝心中带来的震撼，它用行动证明“用户至上”不是嘴上说说而已。

但是“由俭入奢易，由奢入俭难”，一旦用户对你的期待提高了，若后续再让用户失望时，引发的反弹也会更大。

此次终身免费换电政策的调整，不出意外在网络上引发了一波蔚来“割韭菜”的质疑。但面对质疑，蔚来一方面积极回应，一方面似乎也寄希望于用户理解。

蔚来车主一定是最特殊的车主群体，他们的主人翁意识比任何一个汽车品牌都强，这些“自来水们”早在政策出来的第一时间，就自发为此进行合理化解释，观点大致有这么几个：

1、已承诺的车主权益不变，老车主不受影响，不存在“割韭菜”；

2、蔚来刚推出换电服务用户认可度不大，免费换电推出以来明显接受度高了，但排队问题又日益严重，所以免费换电到了“功成身退”的时间，无论对节省成本还是现有车主来说都是好事；

3、早在8月中旬就公布要取消免费，至今已两个月时间，那些错过的人是自己没有把握住；

这些话听上去都很有道理，但是有什么问题呢？

就好像《大话西游》的铁扇公主对至尊宝说的一句话：“以前陪我看月亮的时候，叫人家小甜甜！现在新人胜旧人，叫人家牛夫人！”

要销量的时候，谈用户温情和企业良心，危机解除后，就说要控制成本和“身不由己”了。

在这条调整公告下方，也不乏质疑的评论，有人说“今天这么改，以后还说不定怎么改”，对此蔚来联合创始人、总裁秦力洪回复，“肯定会再改。但是老用户权益不变。蔚来的逻辑就是，越早买越合算。”

事实上，早在免费换电政策推出之初，蔚来就给自己留了退路。

“我们还是有限度的在做这件事情，并没有讲将来所有用户全部都免费，没有说一直持续。”蔚来汽车能源副总裁沈斐在接受采访时说道。

当初推出免费换电的政策，被看作是?“一箭四雕”的好事——既能为用户带来利好，同时也能充分利用换电站、加强传播效果、拉动销量，实现用户、行业、蔚来的三赢。

后来也的确验证了蔚来的猜想。数据显示，蔚来汽车在今年9月份累计交付新车4708台，同比增长高达133.2%，创品牌单月交付量新高，自3月以来连续第7个月实现同比增长；截至9月份，2020年全年蔚来汽车累计交付26375台，前三季度交付量已超越去年全年。

此外，换电政策发布后，蔚来换电站使用率骤增。随着体验车主的增多，一些地区的换电站前甚至排起长队。

终身免费换电服务对潜在用户的吸引力很大，据NIO?House工作人员称，政策推出后有意购买ES8和ES6的客户基本都会咨询相关服务。有车主称，“绝大部分车主都是看中首任车主可享受终身免费换电服务这一优势而购买的，因为用车成本低。”

但不管再好，蔚来的本质毕竟是一家企业，资本世界，不要过度神话任何一家企业。

蔚来取消免费换电肯定也是有多方面的考量，一方面是蔚来的生存危机暂时解除了，要考虑赚钱了，开始逐渐关注起自身的利益增加；另一方面随着用户数量的增加，免费换电政策给它带来了很大的资金和运营的压力。对于刚从“重症监护室”转到“普通病房”的蔚来来说，这是一个不小的负担。

去年的这个时候，蔚来还挣扎在退市的边缘，一篇《蔚来李斌，2019年最惨的人》火爆全网，退无可退之下，终身免费换电被看做作是它的“最后一搏”。

正所谓“置之死地而后生”，蔚来这次豪赌堵赢了。就在昨天，蔚来汽车宣布10月第5000辆整车下线，这是蔚来首次月产量突破5000辆，也是中国第一次有高端汽车品牌月产达到5000辆。受此消息影响，蔚来美股盘前股价一度上涨达6.79%，另外今年来蔚来汽车股价已暴涨584%，涨幅已超特斯拉，市值已接近上汽集团。

蔚来对用户的“诚意”减少了吗？

如果只是从今天取消终身免费换电这一件事来说它“诚意”减少，似乎有点小题大做，但以后呢？而且蔚来只要对老车主“问心无愧”就够了吗？

今天，蔚来可以为了成本和利益放弃对新车主的承诺，明天，蔚来会不会放弃更多？

事情没有发生前，任何猜想都是有可能发生的。

蔚来有三条“护城河”：一是高端品牌；二是用户服务；三是产品技术。

其中用户服务，又被称为是“最宽广的护城河”，

在用户服务层面，令人激动的故事三天三夜都说不完，比如工作人员帮着车主把生病的孩子紧急送到医院，还悄悄买了面包牛奶，这都算小事，还有蔚来一掷千金举办首届NIO?Day，8架包机、60节高铁车厢、19家五星级酒店的大手笔至今被津津乐道，基本每个周末都在全国各地参与用户活动，一年大大小小几百场，每场数百人参与……蔚来真正把用户体验做到了极致。

这也让蔚来得到了早期车主的绝对忠诚，他们愿意捍卫和帮助这个新生的品牌。有人推荐亲朋好友买车，有人入手蔚来的股票，有人投资了蔚来的线下门店，蔚来不好时比蔚来员工还要急。

蔚来总裁秦力洪的办公桌上经常蔚来车主从全国各地寄来的土特产，出差途中，有车主自告奋勇送机，在机场吃面时还有人悄悄为他买单，过生日会收到“真爱粉”发来的红包。

一直以来，用户都是蔚来赖以生存的根本，如果今天这条“护城河”被撕开了一道“口子”，即使是一个很小的缝隙，长年累积的冲击下，有一天也有可能冲出一个大窟窿。

而且蔚来一直很自豪自己很多用户都是被老车主推荐来的，但未来随着服务体验的降低，这一代车主这种推荐的意愿和说服力必然也会随之降低。

网新社观点：

曾经“最宽广的护城河”，随着用户数量的增加，变成了蔚来最沉重的负担。

取消终身免费换电是一个信号和趋势，在度过最艰难的危机之后，蔚来也要开始考虑盈利问题。

“最宽广的护城河”其实也是最脆弱的，一旦坍塌，后果不堪设想。别看现在影响不大，但用户情绪反映到市场终端是有一定滞后性的，蔚来有史以来第一次“服务降级”会带来什么，还有待考验。

对于蔚来来说，最重要的是不能忘记初心，它今天的一切来之不易，因此也要更加珍惜。

汽车行业从来不缺乏“流星”，能成为“恒星“却没有几个。蔚来如果想走的更长远，就要维护好好不容易建成的”护城河“，以后它一定还会有面临更多要在盈利和企业立足之本的用户体验之间做取舍的时候，每一次选择都要慎之又慎。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

加速布局换电站，蔚来加高“护城河”丨车壹条

蔚来首款手机或将定位高端，团队规模已超300人

　蔚来首款手机或将定位高端，团队规模已超300人，尽管蔚来官方尚未对外公布手机目前进展，但从行业渠道流露出的消息也不难看出蔚来汽车正在不断对手机业务招兵买马。蔚来首款手机或将定位高端，团队规模已超300人。

　科技媒体cnevpost透露了知名新能源汽车厂商蔚来的跨界新动态，据悉，蔚来旗下首款智能手机或将定位高端，搭载第二代骁龙8移动平台。

　尽管科技公司之间相互跨界，拓展新的业务版图并非新鲜事情，但对于正飞速发展的新能源汽车厂商们跨界到已经成熟的智能手机领域，大多数消费者都表示不太能理解。早些时候，新能源汽车厂商蔚来注册了“蔚来移动科技有限公司”，宣告进军智能手机领域，在蔚来汽车董事长李斌的计划中，蔚来将每年推出一台旗舰手机，就像苹果一样。

　最新消息，蔚来首款智能手机基本确定将搭载第二代高通骁龙8移动平台，从这颗芯片的亮相时间推断，蔚来手机最快在今年底就能发布。

　（来自：蔚来官网）

　不得不说，目前高端智能手机市场确实缺乏惊喜。自华为因“不可抗因素”不再参与高端智能手机竞争以来，苹果在这个层级几乎没有了对手，即使在整体消费电子产品市场表现不佳的今年，iPhone 13系列仍然在618购物节上创下近300万台的超高销量，由此可见，高端智能手机可选的产品确实不多。

　当然，蔚来的造手机的目标与思路也相当清晰。李斌曾提到一个数据，在从前，蔚来汽车用户有50%的车主在用苹果手机、40%使用华为手机。而在华为退出高端市场后，苹果手机用户的占比在进一步提高，尽管华为遗留下来的旗舰Mate 40系列在使用体验上依旧很棒，但电子产品终究会随时间流逝而被淘汰，蔚来想做的正是承接Mate 40系列换机期残存的用户。

　（来自：蔚来官网）

　事实上，蔚来想要“一步登天”可能没有预想中这么简单，毕竟高端智能手机市场这块“大蛋糕”，没有厂商不想分一口。自去年开始，OPPO、vivo和小米都为冲击高端卯足了劲儿，其中小米已经通过与徕卡的合作领先友商一步，接下来的'“高端之战”只会更加激烈。

　从爆料的配置参数来看，除了第二代骁龙8移动平台的加持之外，蔚来手机还将配备2K屏幕与25分钟充满电量的极速快充，但这些配置完全不足以被认可为高端。不知道蔚来打算为这款智能手机准备怎样的惊喜，才足以登上高端市场呢？

　日前有传言称，蔚来的第一款手机将定位高端，搭载高通的第二代骁龙8移动平台。在价格上，这款手机的起步价可能超过5000元，最高可达7000元。对此，蔚来汽车董事长李斌回应媒体称：“这应该是别人想象给我们的定义。目前在手机业务上，我们还要’好好干活’，没有更多可以透露的。”

　而根据天眼查App显示，蔚来移动科技有限公司成立，法定代表人秦力洪，注册资本1亿美元，经营范围包括信息系统集成服务；机械设备研发；移动终端设备销售；人工智能应用软件开发；通讯设备销售；可穿戴智能设备销售；智能车载设备销售等。股东信息显示，该公司由NIO NEXTEV LIMITED全资持股。

　尽管蔚来官方尚未对外公布手机目前进展，但从行业渠道流露出的消息也不难看出蔚来汽车正在不断对手机业务招兵买马。据招聘网站显示，目前蔚来发布了大量与手机业务强关联的岗位，包括Camera App开发工程师、Android工程师、智能手表整机产品经理等。

　从多个独立信源处获悉，原美图移动高级副总裁易炜已加盟蔚来手机团队，担任软件部门负责人。一名消息人士称，目前易炜在蔚来 " 看不到具体的（职级），只有代号 "。据了解，蔚来手机团队已超 300 人，部分员工来自 OPPO、美图和华为等公司。

　早在今年3月，就有消息称，蔚来将进入手机市场。当时，李斌表示，蔚来手机还在调研，平板、电脑、电视这些跟车关系不大的蔚来肯定不会研究，可穿戴的、移动的东西都要好好研究。

　7月28日，李斌在接受采访时表示，蔚来将为用户造一部好用的手机，每年开发一款，像苹果一样。

　此前明确进军手机行业的蔚来正在组建新的团队。据行业消息，原美图移动高级副总裁易炜加盟蔚来移动团队，任软件部门负责人。相关人士称，易炜在蔚来“看不到具体的（职级），只有代号。蔚来手机团队已超过了300人，员工背景包括OPPO、美图和华为等手机公司。

　此前根据天眼查显示，蔚来移动科技有限公司已于8月4日成立，注册资本1亿美元，法定代表人为蔚来联合创始人、总裁秦力洪，经营范围包括移动终端设备销售、人工智能应用软件开发、人工智能硬件销售、通讯设备销售等。

　@碳粉说电池不胖微博，内容有截取

　此前据微博@碳粉说电池不胖于31日常州对谈李斌的消息，蔚来手机将会是直板机而非折叠屏或曲面屏，机身与和车身同色，只有一款旗舰产品，价格将会在7000元以上，一年后上市。

　目前来看，中国智能手机正处于低谷期。根据Strategy Analytics统计的数据显示，2022年Q2中国智能手机出货量仅为6770万部，同比下跌14%。

　而在此前，吉利控股的星纪时代已于7月4日实现对魅族科技79.09%的控股，新手机将于2023年一季度发布，售价将在6000元以上。

　今年4月，蔚来创始人、董事长、CEO李斌称手机是蔚来用户连接车辆最重要的设备，但由于苹果对汽车行业很封闭，不开放UWB等接口，导致蔚来很被动。为保证用户利益和体验，蔚来将好好研究手机和以车为中心的智能终端设备。

　钛媒体App认为，蔚来选择在智能手机的低点入局，固然有新业务需求，但更多是防御性的布局。

　在可见的时间内，智能手机很有可能成为智能汽车唯一的钥匙和接口，但目前的智能汽车行业对这把钥匙的掌控微乎其微。除华为问界、OPPO小鹏外，各智能汽车厂商与智能手机的交互，几乎只局限在自家的app内，无法实现真正的生态互通和化学反应。

　如今苹果市值已过2.66万亿，尽管造车的狼来了已经喊了多年，但如果有朝一日真的实现，iPhone对于其它厂商智能汽车的支持势必有所保留。届时，所有的智能汽车厂商将会面对失去入口的不利局势。

“蔚来接下来的目标就是卷起袖子大干三年，到用户提不出意见为止。”2023年初，秦力洪在蔚来新春沟通会上的豪言壮语，果然在开年之初就得到了验证。原本1年建成400座换电站的计划，被蔚来瞬间加码至1000座。

换而言之，2023年，蔚来将在之前的基础上新增1000座换电站。其中，约400座换电站会建立在高速路服务区或高速口；约600座会部署在城区，包括三四线城市以及县城。待今年部署完成后，蔚来在国内投放的换电站数量将超过2300座。

用户之所需，蔚来之所向

在此之前，蔚来也曾对外表达重点布局换电站的原因，是用户对换电体验的持续追捧。

今年春节假期，蔚来调查数据显示，用户对于“长途驾驶”需求旺盛，以至于放假期间蔚来换电站一共为用户提供了超过124.5万次换电服务，仅高速公路上就进行了超过37万次换电。

用户群中，有18位用户在春节近一个月的时间中行驶超过1万公里，行驶里程最多的用户跑到了19,577公里。毋庸置疑，这其中主要依靠的正是蔚来换电体系的强劲助攻。

与之相对应的，则是蔚来在换电体系上的运营压力开始显现。在春节开放免费换电后，每一单换电的平均等待时长为13.08分钟。因此为提升换电体验减少用户等待时间，蔚来最终才决定新建1000 座换电站。

然而，面向广大私人用户的换电模式，对于企业运营而言究竟意味着什么？蔚来加快布局换电站对于高端智能新能源战场有何示范效应？

近期，由硬核汽车研究院举办的最新一期线上“硬核·云沙龙”，多名行业资深媒体大咖以及分析师针对这一议题进行了深度讨论。

作为蔚来ES6的首批车主，韩佳表示，自己日常的补能几乎以换电为主。一是因为换电体验比较快捷，二是换电服务对于老车主而言是免费的。“有些车主家里即便有充电桩，也会选择免费换电。”

他认为，蔚来加速布局肯定是好事，这会大幅提升用户便利性，尤其是会让开电车在高速上长途行驶成为可能。

在史宝华看来，蔚来之所以大举进攻“换电模式”，最重要的还是基于用户需求。其一是因为换电站给用户提供了堪比燃油车的补能体验，让补能时间大幅缩短；其二，目前用户数量正在不断增长，对于换电站的需求自然也会增长。

其三，在新能源汽车大行其道的当下，电动车渗透率已经可以用日新月异来形容。“2019年-2022年，中国新能源汽车单月渗透率从4.06%增加到31.85%，上涨近7倍。2022年全年中国新能源汽车渗透率达25%。这个数据已经领先全球12个百分点，更是达到了美国的3倍。”

在史宝华看来，国内新能源车渗透率还会在长线上进一步增长，从而导致行业内竞争继续白热化。蔚来此时大举投入换电站建设，自然是希望将换电补能体系的“长板”进一步巩固，以此增强对用户的吸引力。

资深汽车媒体人杨小林对“用户需求”的产生原因进行了补充：“用户对换电需求旺盛，第一因为远程行驶时，充电的补能方式不太便捷；第二，受地理位置所限（比如北京老城区），安装私人充电桩并不现实，所以换电是用户最为依仗的补能措施。”

换电体验需要持续迭代升级

基于此，目前蔚来已建成五纵三横八大城市群的高速换电网络，在高速路上换电，时间成本和体验已经完胜于普通的充电方式。

特别是今年计划的600座城区内换电站，将重点布局在有一定用户基数而没有换电站的城区内，进一步辐射本地人群。要知道，“电区房”这个名词就是来自于蔚来社区，代指距离换电站3公里以内的住宅和办公场所。

目前，蔚来换电站“电区房”的覆盖率已经达到69%，可见蔚来的换电站布局规模已经相当之广，且布局极其精准。可以预见，今年进一步加速建设换电站后，无疑能够辐射到更多城镇中的潜在用户。再者，换电站的存在，让“可充可换可升级”的综合补能体验成为可能。尤其是在有需求的时候可以灵活升级，比如长途出行之前，就可以换装一块长续航的电池包。

总而言之，换电站的进一步“加密”，能够让更多人亲眼体验或见证换电模式带来的“0焦虑出行体验”，从而进一步引导更多人成为蔚来的新晋体验者，壮大蔚来的用户群体。更直白一些说，换电站的数量和布局越优化，对蔚来汽车销量的提振作用就会越明显。

谈及什么是优秀的换电体验，资深蔚来用户韩佳讲述了蔚来换电体验“从青涩到成熟”的变迁。

他表示，从一代站到三代站，蔚来始终从研发端持续优化用户的补能体系。即将上线的第三代换电站服务能力已经相当强大，电池仓位增至21个，日服务次数可达408次，比二代站提升 30%。“另外，全新的三工位协同作业机制，像汽车生产的流水线一样提升了工作效率，换电时间直接缩短 20%，这可能比燃油车排队加油还要快。”

此外韩佳还表示，蔚来的换电优势还在于为用户免费发放换电的次数，即使超出额度后需要收费，收费的标准也是按照新电池的“度数”来收，和充电的收费标准并没有太大差别，定价相对良心。另外，蔚来的电池灵活升级方案也是一大优势，能够合理利用资源的同时，也能为用户实实在在降低用车成本。

在史宝华看来，好的换电体验第一要素是方便，网点要多，速度要快，换电成功率要高。

李子良认为，优秀的换电方案不仅要让用户感到满意，对于企业来讲也要“有利可图”，这样的方案能够持续。如果能在这个方向上持续探索，那么蔚来的换电模式就会变成“可持续”，由此看来，换电体验也会在良性循环中继续上升。

长期可持续投入至关重要

既然换电体验对于用户补能意义重大，那么为什么在高端智能新能源战场，迄今为止只有蔚来在做换电站布局？而且，随着换电站数量的持续增加，以及蔚来用户保有量的持续扩大，蔚来的换电体系在长期运营上还面临哪些挑战？

对此史宝华表示，如何把握企业发展的节奏是重中之重。例如，换电体系能够形成规模的基础，就是电池标准化。现阶段，蔚来已经逐步尝试开放了充换电技术合作，相信在不断地摸索下，这家企业可以做到这一点。

韩佳表示，长期运营的关键挑战是电容资源争夺：“很多品牌都在计划推出换电模式，但是物理条件无法满足每一个品牌建立一批换电站的需求。”

当然在这方面，蔚来不需要过多担心。因为年底之前，蔚来将会建成2300座换电站，这意味着他们已经抢到了先机，占用了有限的优质场站资源。其他品牌如果想追赶，恐怕已经难上加难。

第三大挑战是平衡资源利用率，其中的关键就是高速路和城市区域的换电站分布。这一点上，已建成“五纵三横八大城市群”高速换电网络，并且 “电区房”覆盖接近70%用户的蔚来，也已经遥遥领先了。

新品牌计划助力换电模式升级

问题来了，随着阿尔卑斯和萤火虫这样的子品牌的推出，专注服务高端智能电动车的蔚来换电模式会下放到中低端品牌吗？

众所周知，蔚来在不久的将来将正式推出主打20万元价位的阿尔卑斯品牌，后续经济型车品牌“萤火虫”也在计划之中。因此，新品牌能否兼容换电这个问题，无疑牵动着广大潜在用户的“购车选择权”。

而这个问题在李子良看来，答案应该是显而易见。他表示：“古往今来的商业规律证明，越是经济型品牌，越要标准化，因此如果蔚来能够解决电池标准化问题，换电模式肯定会出现在新品牌的补能体系中。”

对此，杨小林进一步补充：“蔚来可以根据不同品牌制定不同的换电价格，让用户心理平衡的同时，照顾到两个新品牌的用户。”

韩佳则透露，在此前的采访中，李斌曾经向媒体承诺，阿尔卑斯一定会兼容换电体系。当然，具体情况还要等待最终官方公布的结果。但是在他看来，换电模式应用于新品牌几乎是板上钉钉的事，因为解决里程焦虑问题，是蔚来从诞生伊始贯穿到现在的企业初心。

“蔚来从最开始就在考虑，大家不购买电动车的原因是什么，是加油比加电更方便。如果加电比加油更方便，电动车就有被选择的理由，所以蔚来一定要把加电比加油更方便这件事做成。”

直播进行至尾声，最后一个问题可谓直戳蔚来换电模式的底层逻辑：“你会不会因为能换电，去选择购买一台蔚来？”对于这一问题，三位嘉宾均表达了自己不同的思考和观点。

在李子良看来，他并不会因为换电的优势去买一台车，购车的第一要素还是要看车本身。言下之意，虽然车辆之外的服务和体验也是购车的重要参照，但基于优秀的产品基础上再提供类似的补能服务，其综合体验明显是更优的。

史宝华则表示，因为个人习惯和偏好的不同，自己对换电补能的需求并不多，如果通过充电桩就能非常便利地解决日常补能问题，仍然会优先选择通过充电而非换电去解决补能问题。

习惯于换电且认为一直换电一直“爽”的蔚来ES6创始版车主韩佳则表示：“不能单纯去看换电模式的吸引力，还是要综合考虑补能体系是否完善，实际上蔚来的一键加电，也就是管家把车开走进行充电的升级体验，要比换电模式更吸引我。”

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